建立一個立體的營銷團隊結構和腳踏實地的市場。

當醫(yī)療器械代理進行多渠道運營時，需要根據(jù)代理區(qū)域的大小，本地渠道的特征以及銷售人員的工作能力進行合理的職能分工。代理區(qū)域相對較大，應分為幾個部分。連鎖終端的客戶開發(fā)和客戶的客戶維護屬于主要客戶管理范圍，應由大客戶經理處理。終端商店的維護是一個相對編程的實施過程，通常由銷售主管負責。分銷商的溝通相對容易，但后期管理問題是微不足道的。如果有許多不穩(wěn)定的因素，應該將它們交給銷售代表，并且要堅強，努力工作。代理商應根據(jù)不同崗位的工作特點招聘銷售人員，明確自己的工作職責，防止銷售人員爭奪渠道，或者只銷售熟悉的產品，不愿意推銷新產品。

此外，代理商往往同時做多個品牌，并且每個品牌的制造商都與代理商簽訂了任務協(xié)議。代理商應將每個品牌的這些任務詳細分解為銷售人員。根據(jù)確定銷售人員基本工資和晉升的任務量，銷售人員的個人利益與公司息息相關。只有這樣，才能保證公司的經營戰(zhàn)略落地。

4.1家庭醫(yī)療器械銷售終端

具有（機器）尺寸的家庭醫(yī)療設備應該在具有醫(yī)療設備許可證的地方出售，并且對不是（機械）的產品沒有太多限制。能夠銷售或消費設備的終端是：

藥房：大、中、小連鎖藥房、單體藥房

醫(yī)院：從三級醫(yī)院到專門醫(yī)院，以及社區(qū)醫(yī)院、社區(qū)門診部、農村保健中心

特許經營店：設備專營店，老年人商店，保健店，懷孕店，體育用品店等。

理療店：理療店、美容店、健身俱樂部

禮品有限公司與團購渠道

超市：包括大型連鎖超市，本地單一超市，社區(qū)便利超市，其他便利店等。

代理商如何開發(fā)連鎖終端

選擇外觀好，口碑好的產品。目前，家用醫(yī)療器械產品同質化嚴重。消費者區(qū)分好壞最直接的標準是包裝是否精美，外觀是否美觀。所以，產品的外觀是非常重要的。此外，為了平衡利潤和品牌形象，連鎖藥店也傾向于選擇二線品牌產品。推廣這類產品比較容易。

供貨價格合理，最好按廠家指導價格供貨。由于大型國家連鎖店現(xiàn)已連接，因此需要來自世界各地的產品價格保持一致。制造商的指導價格通常是其他地區(qū)的供應價格。執(zhí)行制造商的供應價格可以減少價格差異并促進快速進入。

重視客戶管理的客戶狀況維護。你不僅應該說服采購和市場部推廣你的代理商的品牌。此外，應說服采購部門限制引進類似產品。主推和非主推的區(qū)別超出了你的想象。我們還需要盡可能地與客戶的計劃部門合作。通過客戶促銷來推銷您的產品。

盡可能控制終端。所有的銷售都來自終端商店。因此，代理必須努力控制終端。最好是能夠收縮柜臺，自己去指導購買。如果沒有，也可以通過加強終端維護的方法來加強對終端的控制。

終端維護應繼續(xù)做以下工作：

海報應盡可能多地張貼。好酒也怕巷子深，所以他們要積極地喊。他們喊得越大聲越好。不要害怕浪費dm傳單。每一份寄出的都有它的價值。

展示，產品展示是非常重要的，必須經常檢查終端，以幫助引導產品展示整潔，形成習慣。

激勵，給予購物指南激勵，隱藏債券的效果是最好的，而日常的情感溝通是不可或缺的。偶爾，一段小小的友誼將有助于調動購物指南的積極性。

培訓、正式培訓和非正式銷售指導是非常必要的。培訓不僅是一種產品，更是指導銷售技巧和調整銷售心態(tài)。調動導購員的積極性。

促銷，偶爾的促銷是最好的推廣方式。在推廣中最重要的是選擇正確的時間和找到正確的主題。時間很短，但力量應該強大。我們應該能夠震撼消費者，形成口碑。

家庭醫(yī)療器械的分銷渠道

連鎖藥店和設備連鎖店通常由代理商直接供應。而其他的小型終端，特別是在二級和三級市場，需要發(fā)展大量的分銷商。以下經銷商將是代理商的最佳合作伙伴：

批發(fā)市場批發(fā)商：不僅限于藥品、保健品批發(fā)市場，還包括日用化學品批發(fā)市場、服裝批發(fā)市場、嬰兒懷孕批發(fā)市場、小型商品市場等綜合性批發(fā)市場批發(fā)商。

一般藥物分銷商：藥店，社區(qū)診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房和診所的網絡覆蓋的仿制藥經銷商

各類貿易公司：網絡覆蓋縣鄉(xiāng)小企業(yè)、社區(qū)雜貨店。

同行：同行未必是敵人，21世紀的商業(yè)模式，合作大于競爭，很多同行渠道，產品都很互補，可以實現(xiàn)互利合作。

代理商如何發(fā)展分銷渠道

第一步是找出市場。在最初的階段，很多工作都是為了了解市場，與分銷商建立聯(lián)系，了解分銷商的分銷模式。這項工作需要長期堅持下去。代理商的業(yè)務人員需要對其管轄區(qū)域和渠道進行地毯式搜索。全面訪問，交換名片，分發(fā)產品相冊。代理商的產品畫冊一定很精致，因為它不可能分發(fā)樣品給這么多的經銷商，因為成本太高。一本精美的畫冊足以提振經銷商的胃口。

第二步是電話跟蹤。中國人的一種習慣性思維是，送貨上門不是件好事。因此，延遲訪問目標經銷商不應太頻繁。從銷售成本的角度來看，這是不夠經濟的。您可以首先跟蹤電話，在電話跟蹤方面取得一些進展，在訪問之前有必要親自協(xié)商詳細情況。

第三步是建立合作。大多數(shù)經銷商會迅速表明他們打算合作并嘗試少量購買。分銷渠道的供應價格不能太高，加上購買價格的3-8分。為經銷商提供合理的利潤率。首先建立合作關系，拉動銷售，并從規(guī)模中獲取利潤。還有一些經銷商喜歡購買少量樣品并嘗試出售。我覺得有銷售然后建立正常的關系。一些謹慎的經銷商以及之前沒有經營此類產品的經銷商可能會有更長的開發(fā)周期，但通常不會超過三個月。代理商還應注意分銷渠道產品與連鎖終端產品之間的差異，防止分銷商將產品退回連鎖終端，影響代理商與終端之間的正常合作。

第四步是持續(xù)跟蹤。經銷商往往采取少量的特點，多次購買。此外，采購的隨機性也很強。因此，我們應該密切跟蹤經銷商的銷售情況，提醒經銷商及時補貨。此外，分銷和售后服務應及時。讓經銷商覺得產品很容易做，合作的熱情也會越來越高。

第五步是發(fā)展特殊渠道。禮品、團購渠道的市場容量相當可觀。家庭醫(yī)療器械產品的價格和健康理念也使得它非常適合集體購買和禮品渠道銷售。銷售人員只需找到合適的聯(lián)系人，將產品相冊發(fā)送給對方，并保持聯(lián)系。在節(jié)日期間，當活動來臨時，訂單會自動來到門口。